Hướng dẫn lựa chọn hình thức và phương pháp bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.

Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:

Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng.

Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng...

Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng.

Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng.

Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng

Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.

Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.

Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.

- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.

- Giảm được chi phí lưu thông

- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

- Quản lý được các kênh tiêu thụ.

Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.

Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theo phương thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất.

Phương thức bán buôn:

Phương thức bán buôn là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm:

Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán.

Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.

Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng.

Phương thức bán lẻ

Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ.

Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.

Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.

Hiểu rõ về các hình thức bán hàng là một phần công việc để phát triển thị trường tốt hơn, giúp chủ cửa hàng có cái nhìn rõ ràng để khai thác thế mạnh cho thương hiệu của mình. Tùy thuộc tính chất sản phẩm và chiến lược phát triển thị trường mà chủ cửa hàng có thể đồng thời áp dụng một hay kết hợp nhiều hình thức bán hàng nhằm tạo hiệu quả cao nhất.

Các chuyên gia về kinh doanh phân loại hình thức bán hàng chủ yếu theo 3 loại sau:

Hình thức bán hàng phổ biến này có thể gặp ở bất cứ đâu, gồm các cửa hàng chuyên dụng bán một mặt hàng, cửa hàng bán nhiều sản phẩm như tạp hóa, các trung tâm thương mại, các siêu thị,… Việc có mặt bằng, địa điểm cố định giúp thu hút một lượng khách tham quan mua sắm lớn, ngoài ra với tâm lý khách hàng muốn được nhìn, chạm trực tiếp sản phẩm thì việc có cửa hàng sẽ giúp tăng khả năng mua hàng hơn.

Qui mô cửa hàng có thể đa dạng từ nhỏ tới lớn, từ các gian hàng trong trung tâm mua sắm cho tới các cửa hàng độc lập, kinh doanh gia đình. Vị trí cửa hàng bắt mắt sẽ giúp tăng độ hiển thị trong tâm trí người tiêu dùng, hoặc sẽ phải dùng đến các phương tiện quảng cáo để truyền thông đại chúng. Tùy từng mô hình, sản phẩm mà đối tượng khách hàng khác nhau, chủ yếu phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình, các đối tượng người mua lẻ. Tuy nhiên cũng vẫn có những nơi chuyên kinh doanh các mặt hàng chuyên biệt cho các tổ chức, doanh nghiệp như các cửa hàng văn phòng phẩm, các cửa hàng máy tính và phần mềm, các cửa hàng vật liệu xây dựng, các cửa hàng vật tư điện nước.

Nền công nghệ hiện đại đã góp phần thay đổi diện mạo của ngành bán lẻ, cụ thể là những phương thức mua bán trực tuyến (online) đã tạo cơ hội cho những người vốn nhỏ có thể kinh doanh được. Mô hình này không cần cửa hàng cố định, giao dịch chủ yếu thông qua Internet, mạng xã hội, điện thoại, hay quầy lưu động,…

- Ưu điểm: Là không phải chi một số vốn lớn để thuê mặt bằng và duy trì nó, cũng có thể tiết kiệm chi phí kho bãi bằng cách trữ hàng tại nơi bạn ở. Hơn nữa, với chính sách cộng tác viên, đại lý mà các nhà bán buôn hay sử dụng hiện nay thì thậm chí người bán không phải nhập hàng với số lượng lớn mà có thể chỉ nhập hàng mẫu để khách xem hoặc lấy ảnh của nhà cung cấp để cho khách xem, khi nào khách hàng ưng ý mới liên lạc lấy hàng.

- Nhược điểm: Bạn sẽ khá bị động trong vấn đề lượng hàng, khách cần mua gấp sẽ không đảm bảo được là còn hàng hay không, tốn thời gian giao dịch, khó tạo sức hấp dẫn vì khách hàng chưa được chạm vào sản phẩm thực thế.

Dù vậy vẫn phải thừa nhận rằng những nhà bán lẻ không hiểu được tầm ảnh hưởng của Internet có thể đã bỏ lỡ một cơ hội quan trọng để tăng doanh thu. Bởi ngay cả những nhà cung cấp truyền thống lâu đời hay những công ty phát triển các phần mềm quản lý bán hàng cũng thiết lập thêm chức năng tích hợp quản lý bán hàng online để thỏa mãn nhu cầu bán hàng hiệu quả cho người tiêu dùng.

Nhiều đơn vị bán hàng còn vận hành song song hai mô hình bán hàng online và offline nhằm khai thác tối đa lượng khách hàng.

Với thời buổi hiện đại, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn thì việc các dịch vụ như vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa càng có bước đà để phát triển nhiều hơn, vì đôi khi đó lại chính là lợi thế để cạnh tranh với đối thủ.

“Có nhận ship (giao hàng tận nơi) không?” chắc hẳn là câu mà các chủ cửa hàng dù bán online hay offline nghe thấy rất nhiều. Nhu cầu chỉ việc ngồi tại chỗ mà được nhận đủ thứ mình muốn đã được các nhà cung cấp khai thác triệt để bằng hình thức kinh doanh dịch vụ vận chuyển. Trong nội thành hoặc ngoại thành, mặt hàng lớn hay giá trị nhỏ, tốc độ nhanh hoặc chậm đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng. Điều này tiết kiệm rất lớn thời gian cho người có nhu cầu.

Bên cạnh đó, những dịch vụ quen thuộc như bảo hành và sửa chữa tiếp tục được nâng cao chất lượng do việc mở rộng thị trường. Thậm chí dịch vụ thanh toán qua thẻ, qua chuyển khoản ngân hàng,… đã dần chiếm ưu thế so với việc trả tiền mặt trực tiếp.

Tùy tình hình thực tế, tùy từng tính chất sản phẩm mặt hàng mà mỗi chủ cửa hàng có thể chọn cho mình 1 hoặc kết hợp nhiều hình thức bán hàng. Mục tiêu nhằm tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng giao dịch, cho người bán dễ dàng quảng bá sản phẩm, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất và dần phát triển mở rộng hơn.