Cách xây dựng KPI cho Sales

KPI viết tắt cho Key Performance Indicator là một hình thức đo lường giá trị nhằm xác định hiệu quả mà doanh nghiệp đã đạt được đối với một mục tiêu kinh doanh cụ thể. Các tổ chức, doanh nghiệp thường sử dụng KPI ở nhiều cấp độ khác nhau để đánh giá mức độ thành công của họ đối với một mục tiêu đề ra từ trước.

KPI cũng được sử dụng để so sánh mật độ hiệu quả của doanh nghiệp, công ty trong việc đạt thành quả trong các mục tiêu cụ thể. Các doanh nghiệp sử dụng KPI cho nhiều cấp khác nhau để đánh giá mức độ thành công. KPI ở level cao sẽ tập trung vào các chỉ số chung của toàn doanh nghiệp và ngược lại, KPI ở level thấp được sử dụng cho các hệ thống quy trình, chỉ số nhân viên, phòng ban như Sales, Marketing hay Call center.

Với quản lý:

• Theo dõi được hiệu suất làm việc của nhân viên trực quan, minh bạch, chính xác cũng như đề ra chế độ lương thưởng, kỷ luật phù hợp.
• Nâng cao hiệu quả quy trình nghiệm thu thực hiện công việc.

Với nhân viên:

• Tạo động lực làm việc, hướng tới thực hiện mục tiêu.
• Nắm rõ mức độ hoàn thành công việc so với mục tiêu đã đề ra.
• Phát hiện ra các khiếm khuyết nếu chậm tiến độ thực hiện nhiệm vụ để cải thiện kịp thời.

Khi lập KPI sales với phương thức bán hàng trực tiếp, truyền thống. Sẽ bao gồm rất nhiều các chỉ số cần lưu ý như sau:

• Về thời gian: có thể tính theo Ngày, Tuần, Tháng, Quý và Năm.
• Về nhân viên: có thể tính theo từng nhân viên, cả phòng, cả công ty.
• Về địa lý: có thể tính theo từng tỉnh thành; trong tình thành có thể tính từng huyện.
• Về khách hàng: có thể tính theo từng khách hàng cụ thể.

Một nhân viên sales tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới trong 1 tuần/tháng/quý?

Một nhân viên sales tiếp cận bao nhiêu khách hàng cũ trong 1 tuần/tháng/quý?

Một nhân viên gọi điện thoại bao nhiêu cuộc điện thoại cho khách trong 1 tuần/tháng?

Một nhân viên chăm sóc khách hàng bao nhiêu lần cho khách hàng cũ/mới trong 1 tuần/tháng?

Tỷ lệ chuyển đổi từ khách mới thành khách mua hàng bao nhiêu phần trăm?

Thời gian chuyển đổi từ khách mới thành khách mua hàng bình quân là bao lâu?

Chi phí chuyển đổi cho khách hàng mới thành khách hàng cũ là bao nhiêu tiền?

Doanh số bán hàng trên đầu nhân viên hàng tuần/hàng tháng/hàng quý?

Doanh số bán hàng trên từng khách hàng theo tuần/tháng/quý/năm?

Doanh số bán hàng trên từng huyện/tỉnh theo tuần/tháng/quý/năm?

Tăng trưởng doanh số theo từng khách hàng theo tuần/tháng/quý/năm?

Tăng trưởng doanh số theo từng: Địa bàn (tỉnh); Theo đầu sales; Theo từng sản phẩm; Tính theo tháng/quý/năm?

Doanh số bán hàng theo từng: Mã sản phẩm/Thương hiệu/Dòng sản phẩm cụ thể theo từng tuần/tháng/quý/năm?

Doanh số đến từ khách cũ chiếm bao nhiêu phần trăm (%)?

Doanh số đến từ khách hàng mới chiếm bao nhiêu phần trăm?

Chi phí bán hàng tính theo từng nhân viên sales cụ thể theo tuần/tháng/quý/năm?

Chi phí bán hàng tính trên doanh thu tổng tính theo tuần/tháng/quý/năm?

Chi phí bán hàng trên mỗi địa bàn (tỉnh) tính theo tuần/tháng/quý/năm?

Chi phí bán hàng tính theo sự kiện/chương trình khuyến mại tính theo đầu khách hàng trong tháng/quý/năm?

Về lợi nhuận trong bảng KPI Sales:

• Lợi nhuận gộp bình quân tính theo tháng/quý/năm: Quy đổi về % và giá trị thật.
• Lợi nhuận ròng bình quân tính theo tháng/quý/năm: Quy đổi về % và giá trị thật.
• Lợi nhuận gộp/ròng tính theo từng địa bàn (tỉnh thành) tính theo tháng/năm.
• Lợi nhuận gộp/ròng tính theo từng đầu khách hàng tính theo tháng/năm.
• Lợi nhuận gộp/ròng tính theo từng NV sales tính theo tháng/năm.

Về tỷ lệ Chi phí/Doanh thu khi xây dựng KPI Sales:

• Tỷ lệ chi phí/doanh tính theo từng nhân viên sales hàng tháng/quý/năm.
• Tỷ lệ chi phí/doanh thu tính theo từng khách hàng/từng tỉnh thành theo tháng/quý/năm.
• Tỷ lệ chi phí/doanh thu bình quân năm.

Doanh số tổng tăng bao nhiêu % và giá trị cụ thể là bao nhiêu?

Doanh số phân bổ theo khu vực?

Doanh số phân bổ theo sản phẩm/thương hiệu?

Doanh số phân bổ theo đầu sales?

Doanh số phân bổ theo khách hàng?

Doanh số phân bổ cho khách hàng cũ?

Doanh số phân bổ cho khách hàng mới?

Kịch bản doanh số Tốt là bao nhiêu %? Bình thường là bao nhiêu %? Xấu là bao nhiêu phần trăm?

Lợi nhuận bình quân?

Chi phí bình quân?

Tỷ suất lợi nhuận bình quân?

Sản phẩm gì bán chạy nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/năm?

Sản phẩm gì bán có lợi nhuận cao nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/năm?

Sản phẩm gì tiềm năng nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/năm?

Sản phẩm gì bán kém nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/năm?

Sản phẩm nào khách hàng mong muốn nhất?

Sản phẩm nào bán giá cao nhất?

Chiến lược sản phẩm năm tới là gì? Về thương hiệu, về số lượng dòng hàng, về bao bì?

Khách hàng nào bán doanh số lớn nhất?

Doanh số cụ thể theo tuần/tháng/năm?

Doanh số bán hàng theo từng: Mã sản phẩm/dòng sản phẩm trên từng khách hàng/từng địa bàn;

Doanh số cụ thể theo tháng/năm?

Chi phí bán hàng tính theo từng khách hàng/từng địa bàn?

Khách hàng nào cho lợi nhuận cao nhất?

Chỉ số công nợ của khách hàng? Thời gian thanh toán của khách hàng? Khả năng thanh toán của khách hàng?

Tiêu chí xếp hạng khách hàng: VIP 1, VIP 2, VIP 3?

Chính sách phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn VIP 1, 2, 3.

Chương trình chăm sóc khách hàng và chi phí chăm sóc khách hàng phân bổ theo từng địa bàn/khu vực/tỉnh thành/khách hàng;

Phân bổ theo từng nhân viên sales, tính theo tháng/quý/năm.

--- Mời các bạn nhấn nút TẢI VỀ hoặc XEM ONLINE để tham khảo đầy đủ nội dung tài liệu Cách Xây Dựng KPI Cho Sales! ---