7 chiêu bán hàng trên mạng xã hội năm 2020

Câu slogan của ngân hàng HSBC làm lời mở đầu sự thật này: Ngân hàng toàn cầu, am hiểu địa phương. Đây là 1 thông điệp khiến khách hàng chú ý.

Để tránh “Hiệu ứng Trung Quốc” thì chúng ta cần hiểu rõ khách hàng của mình (thuật ngữ tiếng Anh là “insight”). Hãy thực sự vẽ ra “hình ảnh” 1 người khách hàng – bạn của mình

Dưới đây là gợi ý danh sách các câu hỏi để bạn tự định hình được khách hàng của mình:

Chân dung khách hàng mục tiêu:

Nhân khẩu học:

- Tuổi

- Giới tính

- Tính cách (có thể đánh giá theo loại hình tính cách, chủng vân tay)

- Thói quen

- Gia đình

- Nghề nghiệp/công việc

- Mức thu nhập

- Hoạt động hàng ngày

Đặc điểm mua hàng:

- Vấn đề của họ?

- Mong muốn của họ?

- Khao khát của họ?

- Họ sẵn sàng trả tiền cho điều gì?

- Họ tìm kiếm điều gì?

- Họ thường nói chuyện gì?

- Món quà tặng nào dễ thu hút họ?

- Họ từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ tương tự?

Định vị khách hàng theo hành vi trên MXH:

- Họ thường tìm kiếm gì?

- Họ thường comment, share về chủ đề gì?

- Ngôn ngữ giao tiếp trên MXH của họ là gì?

- "Từ khóa" dễ họ kích thích?

- Họ sống/làm việc ở đâu?

- Họ thường check-in ở đâu?

- Họ thường follow profile, fanpage, tham gia group nào?

- Họ thường đọc tin tức ở báo điện tử nào?

- Họ thường xuyên online trong khoảng thời gian nào?

Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”.
“Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại”.

Hãy tạm dừng tại bước này và bắt đầu vẽ ra “chân dung” khách hàng của bạn.

Tôi biết nhiều người không biết hoặc thậm chí là “ngại” thực hiện bước này. Đây chính là lý do đầu tiên khiến chúng ta bán hàng online vẫn chưa hiệu quả.

Hãy dành 80% nỗ lực, sự chuẩn bị cho công việc rất quan trọng này. Tôi đã từng thất bại vì nghĩ rằng không cần nghiên cứu kỹ khách hàng, chỉ cần có kỹ năng bán hàng tốt là đủ!

Nếu bạn không dừng lại và thực hiện bước này thì những điều tôi chia sẻ tiếp theo chỉ là sáo rỗng mà thôi…

Bạn thường giới thiệu sản phẩm của mình thế nào?

- Hàm lượng chất khoáng cao

- Độ bền gấp 3 lần sản phẩm thông thường

- Được sản xuất từ…

- Được chứng nhận an toàn…

- Bảo hành, hậu mãi chu đáo

- Đã được sử dụng bởi…

- Được thiết kế bởi…

- Tự tin với hàm răng trắng & sạch hơn

- Có cuộc sống hạnh phúc thực sự với cơ thể khỏe mạnh, săn chắc

- Tăng doanh số bán hàng gấp 3 lần

- Tiết kiệm chi phí sinh hoạt hàng tháng & dùng số tiền tiết kiệm đó để dành cho con ăn học (hoặc tích lũy đầu tư…)

- Không còn nỗi lo mất an toàn vì có thể giám sát mọi hoạt động của ngôi nhà bằng thiết bị có kết nối mạng internet

Nếu chỉ nói về tính năng của sản phẩm/dịch vụ, bài “post” của bạn sẽ chỉ là một bài quảng cáo. Bạn hẳn sẽ đồng ý với toi rằng, bài viết đó của bạn chỉ thực sự hiệu quả và bán được sản phẩm/dịch vụ cho những người họ đang có nhu cầu thực sự va muốn tìm mua.

Hãy chuyển từ việc chỉ biết giới thiệu về “tính năng” sang việc nói cho khách hàng biết về lợi ích của sản phẩm thông qua việc chứng minh các tính năng.

Sự thật này có thể quyết định tới 90% thành công của bạn trong việc kinh doanh online.

Ngày nay thì nhà nhà kinh doanh online, người người bán hàng online. Bản thân bạn khi “lướt” facebook, Zalo hay MXH khác thì hàng ngày vẫn “bị đập vào mắt” nhưng bài post giới thiệu về các sản phẩm, và hãy dừng lại suy nghĩ 1 chút, bạn có để ý tới những bài viết đó hay không? Tôi dám chắc là các anh/chị sẽ chỉ dừng lại đọc & chú ý tới những bài chia sẻ mà:

- Làm cho bạn bị chú ý ngay từ khi đọc những chữ đầu tiên trong những dòng đầu tiên bởi vì nó gây sốc hay là đề cập đến vấn đề đang gây tranh cãi trong dư luận hoặc chạm tới “nỗi đau” của bạn.

- Hình ảnh hoặc video đẹp, bắt mắt, dễ khiến bạn tò mò

- “May mắn” bởi vì tiếp cận anh/chị đúng lúc mà bạn cần…

Và bạn sẽ ít chú ý và thường bỏ quả những bài post mà nội dung có chứa những thông tin thế này:

- Nói quá về lợi ích của sản phẩm

- Nội dung như kiểu “rao vặt”: mua ngay kẻo hết, đừng bỏ lỡ, sản phẩm này rất tốt (và không chỉ ra được điểm tốt), sản phẩm này giá rẻ (khó chứng minh được vì sao giá rẻ), cứ dùng đi và sẽ thấy hiệu quả (rất khó vì chưa “phá bỏ” được nghi ngờ của người đọc)

Đúng vậy. Bạn hãy tự so sánh hiệu quả của 2 người cùng loại sản phẩm nhưng khác “chiến lược”

Người bán hàng A, họ chia sẻ đều đặn trên profile Facebook, Zalo:

Post video, ảnh, bài viết về các loại quả họ bán khi họ bắt đầu nhập sản phẩm về để kinh doanh.

Người bán hàng B, họ chăm sóc trang profile cá nhân trên Facebook, Zalo theo tuần tự các bước:

Bước 1: Ảnh, video cảnh đào đất, trồng cây

Bước 2: Ảnh, video cây mọc xanh tốt & được chăm bón cẩn thận

Bước 3: Ảnh, video các cây bắt đầu ra trái non xanh mơn mởn

Bước 4: Ảnh, video quả đã chín trên cây

Bước 5: Ảnh, video thu hoạch quả

Bước 6: Giới thiệu, rao bán sản phẩm

Với người bán hàng B, họ đã có 1 “chiến lược” tuần tự theo các bước để làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng theo “quy trình”: nhận biết người B thường xuyên chia sẻ về sản phẩm, KH tiềm năng bắt đầu chú ý bởi những hình ảnh, video bắt mắt, thu hút => đến khi người B đăng thông tin có bán sản phẩm, họ sẽ mua.

Có 2 “kiểu” bán hàng online (có tới 90% sử dụng kiểu 1 và đây là lý do khiến họ thường khó khăn trong việc bán hàng.

“Kiểu 1”

Trên profile, fanpage, group chỉ đăng bài quảng cáo về sản phẩm một cách đều đặn

Chỉ hiệu quả với nhóm khách hàng “nóng: họ có nhu cầu, họ cần tìm sản phẩm

“Kiểu 2”

Thực hiện theo quy trình: khách hàng nhận biết tới người bán hàng là ai => chia sẻ về lợi ích sản phẩm => (có thể) cho khách hàng dùng thử hoặc mua với giá thấp => khách hàng tin tưởng => khách hàng mua và giới thiệu

Yếu tố quyết định thành công trong quy trình này là: nội dung chia sẻ được chuẩn bị kỹ lưỡng, nói đúng sự thật về sản phẩm và dễ dàng hơn trong việc chuyển hóa nhóm khách hàng “lạnh” => “ấm” => “nóng”

Bạn đã biết đến một số công cụ thông minh có thể giúp bạn chăm sóc cùng lúc hàng chục hoặc thậm chí hàng trăm profile trên mạng xã hội. Tôi sẽ gợi ý bạn sử dụng một số công cụ ở ngay phía dưới.

Lợi ích của những công cụ này:

- Tự động post bài lên mạng xã hội trên profile, vào các group…

- Tự động tương tác, kết bạn với những khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, đây là cảnh báo mà anh/chị cần phải chú ý:

- Sử dụng công cụ không có nghĩa là không cần chủ đích và kế hoạch cụ thể. Tôi đã từng phạm sai lầm khi sử dụng công cụ tự động rồi đi SPAM khách hàng bằng cách: gửi tin nhắn vào inbox hàng loạt với nội dung hoàn toàn mang tính chất quảng cáo (ví dụ như: Đây là sản phẩm tốt nhất & rẻ nhất mà bạn cần phải có, hãy click vào đường link sau…) Cuối cùng thì kết quả nhận được chỉ là sự lãng phí thời gian, tiền bạc và công sức mà không chuyển đổi được họ thành khách hàng.

- Hãy lập 1 kế hoạch đăng tin cụ thể theo ngày, tuần; theo kiểu nguyên liệu là hình ảnh, video, bài viết hay cảm nhận của khách hàng.

Đây là “quy trình” sử dụng công cụ thông minh

Trên Facebook

- Có thể lập 1 hoặc nhiều tài khoản facebook mới hoặc sử dụng tài khoản đang sử dụng.

- Chăm sóc profile bằng cách hoàn chỉnh phần hồ sơ cá nhân, chia sẻ nội dung tạo giá trị trên fanpage (60% – 80% thông tin chia sẻ là các lợi ích cho khách hàng tiềm năng; 20% – 40% thông tin mang tính chất bán hàng trực tiếp)

- Xác định “chân dung” khách hàng mục tiêu (họ thường quan tâm, tương tác với fanpage nào, họ thường ở trong group nào)

- Dùng công cụ để quét (scan) được ID tài khoản facebook của họ

- Dùng công cụ để tự động kết bạn với danh sách ID facebook là khách hàng mục tiêu (khi bạn đã tạo dựng được 1 profile facebook giá trị thì sẽ dễ khiến khách hàng tiềm năng đồng ý kết bạn & tương tác)

- Dùng công cụ để đăng tự động các bài viết vào các group, tạo tương tác

Trên Zalo

- Chăm sóc profile bằng cách hoàn chỉnh phần hồ sơ cá nhân, chia sẻ nội dung tạo giá trị trên fanpage (60% – 80% thông tin chia sẻ là các lợi ích cho khách hàng tiềm năng; 20% – 40% thông tin mang tính chất bán hàng trực tiếp)

- Lưu danh sách số điện thoại khách hàng tiềm năng vào danh bạ, kết nối với họ trên Zalo

Có một số công cụ scan ID facebook, zalo ngoài thị trường để lấy tệp khách hàng; công cụ tự động “nuôi” và chăm sóc tài khoản fanpage của bạn. Ưu thế vượt trội của “phần mềm” là hoạt động trên nền tảng trình duyệt nên khi bạn đã thiết đặt các công việc thì khi bạn có tắt máy tính thì hệ thống vẫn hoạt động bình thường. Anh/chị có thể google tìm hiểu thêm.

Cảnh báo: Hãy sử dụng công cụ thật thông minh, 80% thành công vẫn là từ sự nỗ lực cố gắng đều đặn hàng ngày để chăm sóc, tương tác trên các tài khoản profile cá nhân. Đừng ỷ lại vào công cụ, nếu không thì profile của bạn vẫn có thể bị facebook block bất kỳ lúc nào!

Hãy “chăm chút” cho nội dung bán hàng của bạn. Hãy thực hiện thay đổi bắt đầu từ câu tiêu đề (hoặc câu dẫn đầu tiên)

Nếu bạn không gây được sự chú ý ngay từ giây đầu tiên mà bài quảng cáo hiện trên Newsfeed thì sẽ bị bỏ qua.

Một số quyển sách mà bạn phải đọc ngay lập tức để có thể viết nội dung hấp dẫn, thu hút sự chú ý hơn:

- Khiêu vũ với ngòi bút - Cùng phù thủy quảng cáo hàng đầu nước Mỹ

- Thư bán hàng đỉnh cao

- Tử huyệt cảm xúc

- Nghệ thuật PR bản thân

Nội dung giá trị chính là cốt lõi để thành công. Nếu bạn dùng facebook và Zalo để bán hàng, đừng post bài theo kiểu cảm hứng, “tùy tiện”. Hãy đăng bài có “chủ đích” tạo ra giá trị cho người đọc, khiến họ quan tâm & tương tác. Lúc đó, bạn sẽ “vượt quy tắc”, không cần phải thực hiện theo quy trình nào cả, khách hàng sẽ tìm đến với bạn. Chắc chắn là như vậy.

Nhưng để làm được như vậy, thì hãy bắt đầu bằng việc làm theo đúng quy trình. “Giục tốc bất đạt”. Chúng ta luôn sẵn sàng dành phần lớn thời gian trong ngày để online bán hàng thì hãy đặt tỷ lệ lớn thời gian đó vào việc chuẩn bị hình ảnh, sản phẩm; viết nội dung…

Với 1 sản phẩm hoặc 1 chiến dịch bán hàng, bạnhãy tạo ra nhiều nội dung khác nhau, hình ảnh, video để chia sẻ và theo dõi hiệu quả chuyển đổi.

Có nhiều trường hợp, người đăng bài nghĩ rằng bài viết này hay sẽ gây chú ý nhưng kết quả cuối cùng ngược lại, Không có gì là chắc chắn và tuyệt đối cả. Đừng chủ quan. Hãy lạc quan bằng cách chuẩn bị thật kỹ lưỡng.

Có 1 từ khóa bạn cần nhớ là “Tỷ lệ chuyển đổi” (tiếng Anh là Conversion Rate).

Có nhiều người sau khi đăng bài về sản phẩm thì chỉ chú ý có bao nhiêu người like, comment, tương tác. Như vậy là chưa đủ. Bài bán hàng phải đạt được tiêu chí quan trọng nhất: số người quan tâm & đặt mua sản phẩm. Có rất nhiều người họ chỉ “âm thầm” đọc bài post nhưng lại là khách hàng, có những người sẽ like, comment đều đều bài viết của bạn nhưng họ chẳng bao giờ… mua hàng cả. Đừng nhầm lẫn tiêu chí nhé!

Một số chỉ số KPI mà bạn (cho dù là kinh doanh nhỏ) cũng cần phải biết và đo đếm được:

- Tỷ lệ chuyển đổi những người được biết thông tin từ các bài chia sẻ => người quan tâm: … %

- Tỷ lệ chuyển đổi những người quan tâm, thường xuyên tương tác => người mua hàng: … %

- Tỷ lệ người giới thiệu trong số những người đã mua hàng của bạn: … %

- Chi phí để có được 1 khách hàng mới là: … đồng (hoặc $)

Nếu các chỉ số đạt được như bạn kỳ vọng thì tiếp tục cải tiến và phát triển. Nếu chỉ số thấp, chưa như kỳ vọng thì hãy rà soát lại từng bước, từng nội dung, câu chữ.

Nếu bạn chỉ muốn bán hàng trên Facebook, Zalo hay MXH khác tốt hơn thì vẫn cần phải đầu tư thời gian học + tập những thứ sau:

- Học cách viết nội dung thu hút

- Học cách cài đặt quảng cáo facebook, Google Adwords

- Học cách marketing bằng video trên Youtube

Hãy lựa chọn để đầu tư thời gian, công sức và tiền bạc cho thứ phù hợp. Bạn hoàn toàn có thể học + tập theo chỉ dẫn của những người làm MMO, kiếm tiền online để học được các kỹ thuật marketing & biết cách áp dụng phù hợp với công việc của bạn.

Sau khi tham khảo hết bài viết này, bạn hãy dành một ngày hoặc một tuần để:

- Tự đánh giá hiệu quả việc kinh doanh của mình đã đạt được như kỳ vọng của bạn hay chưa.

- Phân tích kỹ tính năng và lợi ích của sản phẩm

- Nghiên cứu khách hàng tiềm năng để biết chắc là họ đúng là người mà bạn muốn kết nối.