17 Kỹ năng bán hàng cần thiết nhất cho Sales

Để đạt được con số của họ, nhân viên bán hàng cần phải biết nhiều thứ, từ kiến thức chuyên môn về sản phẩm và thị trường cho đến thông điệp và đề xuất giá trị. Điều đó có nghĩa là họ cần phát triển các kỹ năng bán hàng phù hợp để có những cuộc trò chuyện có ý nghĩa với mọi người mua.

Đó cũng là lúc mà chiến lược sẵn sàng bán hàng ra đời. Với việc đào tạo và huấn luyện hỗ trợ phát triển các kỹ năng bán hàng chính, các tổ chức có thể trang bị cho người bán của họ để chốt được nhiều giao dịch hơn và lớn hơn, tất cả trong khi đảm bảo dành thời gian cho người mua.

Nhưng tất cả những điều này đặt ra một câu hỏi chính: kỹ năng nào là quan trọng nhất để người bán hàng của bạn thành thạo?

Tất nhiên, câu trả lời thay đổi tùy theo vai trò, ngành và đối tượng mua hàng mà bạn đang nhắm mục tiêu. (Ví dụ: bán cho các SMB địa phương rất khác với bán cho các giám đốc điều hành của Fortune 100.) Tuy nhiên, một số kỹ năng có giá trị trong bất kỳ tình huống nào. Dưới đây là 17 kỹ năng bán hàng mà mọi đại diện đều cần, cũng như các mẹo giúp nhóm của bạn phát triển chúng.

Kỹ năng bán hàng chính mà mọi seller nên có:

Giao tiếp

Tìm kiếm

Khám phá

Sự nhạy bén trong kinh doanh

Bán hàng trên mạng xã hội

Kể chuyện

Lắng nghe tích cực

Xử lý chống đối

Thuyết trình

Đàm phán

Quản lý lãnh thổ

Công nghệ

Nghiên cứu người mua

Quản lý thời gian và lập kế hoạch

Sự tò mò

Sự phán xét

Cộng tác

Kỹ năng giao tiếp tốt là nền tảng của việc xây dựng mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng, đặt ra kỳ vọng và (một cách khéo léo) thảo luận về điểm khó của người mua.

Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng điều quan trọng cần nhớ là giao tiếp không chỉ đơn giản là nói rõ ràng và ngắn gọn:

- Khả năng viết và trình bày là cần thiết khi tương tác qua email, mạng xã hội, hội nghị video hoặc trực tiếp.

- Nhân viên bán hàng cũng phải có khả năng giao tiếp hiệu quả trong suốt chu kỳ bán hàng, từ tiếp cận và theo dõi lạnh lùng, cho đến chuyển đổi cơ hội.

Mẹo nhanh: Tận dụng các bài đánh giá huấn luyện video để kiểm tra xem liệu đại diện có thể trình bày rõ ràng thông điệp giá trị và phân tích do AI hỗ trợ để phát hiện cảm xúc phù hợp và cách sử dụng từ đúng hay không.

Thật không may, tất cả chúng ta đều gặp phải tình trạng tiềm năng bán hàng kém. Ví dụ, “phun và cầu nguyện” cách tiếp cận đặc biệt là người mua có thể chà một cách sai lầm.

Để việc tìm kiếm tiềm năng trở nên hiệu quả, nhân viên bán hàng cần phát triển một cách tiếp cận chiến lược để xác định các cơ hội kinh doanh mới - và sau đó cam kết thực hiện nó hàng ngày. Điều đó có nghĩa là có khả năng nghiên cứu người mua tiềm năng, tiến hành tiếp cận lạnh và tạo ra các cơ hội mới.

Mẹo nhanh: Cân nhắc tổ chức chương trình đào tạo hoặc giới thiệu của bạn để các đại diện tập trung vào việc thành thạo các kỹ năng cho một hoạt động bán hàng cụ thể (chẳng hạn như tìm kiếm khách hàng tiềm năng) trước khi chuyển sang đào tạo cho hoạt động tiếp theo của họ.

Các đại diện bán hàng của bạn có thể đặt những câu hỏi thông minh, xác định nhu cầu của người mua và theo dõi phù hợp không?

Các đại diện của ngày hôm nay phải có khả năng hiểu rõ về bất kỳ công ty nào của khách hàng tiềm năng, các thách thức kinh doanh và các ưu tiên hiện tại. Điều này có nghĩa là hỏi những câu hỏi đầy đủ thông tin có thể xác định điểm đau, kết quả mong muốn và giúp tổ chức của bạn hiểu rõ hơn về thứ bậc chính trị của người mua.

Mẹo nhanh: Nếu các đại diện của bạn không cung cấp đủ thông tin phù hợp về các cuộc gọi khám phá, thì một chiến lược học tập ngang hàng có thể hữu ích. Bạn có thể ghi lại và phân phối các mẹo và thủ thuật để khám phá từ những người chơi A của mình và kết hợp chúng vào nội dung đào tạo của bạn.

Những điều cơ bản về kinh doanh tốt - cho dù đó là hiểu báo cáo tài chính hàng năm hay các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng của người mua - luôn rất quan trọng.

Nhân viên bán hàng phải có thể sử dụng thông tin cấp doanh nghiệp (như báo cáo tài chính) để chuyển tiếp cuộc trò chuyện về các điểm khó khăn có liên quan và ROI.

Mẹo nhanh: Tận dụng các chuyên gia về chủ đề - chẳng hạn như thành viên nhóm tài chính hoặc giám đốc điều hành có kinh nghiệm - những người có thể cung cấp cho bạn kiến thức chuyên môn cần thiết để tạo nội dung đào tạo liên quan.

Nhân viên bán hàng của bạn không cần phải là chuyên gia về các xu hướng truyền thông xã hội mới nhất, nhưng ít nhất họ nên biết những điều cơ bản về cách sử dụng các mạng lớn như LinkedIn (và các công cụ như LinkedIn Sales Navigator).

Các đại diện cũng phải hiểu điều gì được và không được chấp nhận khi nói đến các khách hàng tiềm năng hấp dẫn trên mạng xã hội. Bạn muốn đảm bảo rằng người bán không sao chép và dán chiêu trò bán hàng của bạn vào mọi tin nhắn trực tiếp hoặc đăng trên LinkedIn năm lần một ngày. Tiếp cận cá nhân hóa cùng với sự hiện diện ổn định là chìa khóa.

Mẹo nhanh: Tạo một khóa đào tạo hướng dẫn các đại diện cách truyền tải thông điệp hiệu quả trên mạng xã hội, xác định người mua lý tưởng và tận dụng các công cụ như LinkedIn Sales Navigator. Chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn cũng nên bao gồm một kế hoạch bán hàng trên mạng xã hội được lập thành văn bản mà các đại diện có thể tham khảo khi họ học.

Bạn có thể coi kể chuyện là một thành phần của giao tiếp tốt. Nhưng đó là một kỹ năng khác biệt bởi vì nó yêu cầu các đại diện phải rõ ràng và ngắn gọn, cũng như hấp dẫn và chân thực. Điều này rất quan trọng, bởi vì một câu chuyện đích thực sẽ:

- Giúp công ty của bạn nổi bật trong tâm trí người mua

- Thu hút cảm xúc của người mua và khuyến khích hành động

- Giúp người mua biết những khách hàng “thích” đã giải quyết những thách thức tương tự như thế nào với giải pháp của bạn

Nhà tư vấn bán hàng Matthew Pollard nói: “Khi bạn kể một câu chuyện, bạn đang giáo dục những khách hàng tiềm năng về quá trình chuyển đổi từ vị trí hiện tại sang nơi họ muốn. "Đạo lý của câu chuyện của bạn là" chúng tôi đã làm điều này cho khách hàng đó và chúng tôi cũng có thể làm điều này cho bạn."

Cách phát triển câu chuyện: Huấn luyện viên đại diện về cách kể những câu chuyện và đặc biệt là cách sử dụng các nghiên cứu điển hình, nghiên cứu và các luận điểm chứng minh khác để tăng thêm độ tin cậy cho câu chuyện. Ví dụ: yêu cầu các đại diện cung cấp một câu chuyện liên quan đến một khách hàng tiềm năng trong một thị trường quan trọng. Phản hồi của bạn sẽ chỉ ra liệu người bán của bạn có sử dụng nội dung phù hợp hay không và việc phân phối có phải là hàng chính hãng hay "bán hàng" hay không.

Không có gì bí mật khi các đại diện cần có kỹ năng lắng nghe tốt để kết nối với khách hàng. Nhưng trong thế giới kinh doanh có nhịp độ nhanh ngày nay, luôn có sự cám dỗ để đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi tiếp theo trước khi người mua nói chuyện xong.

Lắng nghe tích cực là tất cả về việc nắm bắt thời điểm và đảm bảo rằng người bán hiểu rõ ràng những gì người mua đang nói. Điều này có thể liên quan đến việc đại diện diễn giải những gì vừa nói hoặc làm chậm cuộc trò chuyện khi cần thiết, để đảm bảo họ có thể thực sự định vị mình là người bán hàng tư vấn.

Mẹo nhanh: Sử dụng đóng vai để giúp các đại diện cải thiện kỹ năng nghe của họ. Ví dụ: nhờ ai đó đóng vai khách hàng tiềm năng mô tả những thách thức kinh doanh của họ, sau đó yêu cầu đại diện tóm tắt thông tin để xem liệu họ có hiểu những điểm chính hay không.

Phản đối bán hàng là một thực tế của cuộc sống đối với các đại diện và khi được tiếp cận đúng cách, họ sẽ cung cấp cho người bán cơ hội quý giá để đặt thêm câu hỏi. Tuy nhiên, một sự phản đối được quản lý không tốt có thể làm lệch một cuộc trò chuyện hay ho.

Điều quan trọng là người bán của bạn, ít nhất, phải hiểu cách phản ứng với các loại phản đối bán hàng chính, chẳng hạn như hoài nghi (giải pháp của bạn có thể mở rộng tại công ty đang phát triển nhanh của chúng tôi không?) Hoặc thờ ơ (chúng tôi không thực sự cần những gì bạn cung cấp )

Mẹo nhanh: Thiết kế các hoạt động huấn luyện cho phép các đại diện thực hành phản hồi những phản đối phổ biến nhất của công ty bạn về video, sau đó xem xét chúng để đưa ra phản hồi.

Các đại diện bán hàng giải quyết những điều không mong muốn mỗi ngày, điều này càng quan trọng hơn là họ phải chuẩn bị những gì họ có thể thực hành trước thời hạn. Các bài thuyết trình bán hàng và các cuộc gọi demo chắc chắn thuộc thể loại đó.

Nhiều bài thuyết trình bán hàng trở nên quá tập trung vào tính năng, khi chúng thực sự nên tập trung nhiều hơn vào những thách thức và nhu cầu của người mua. Cả nội dung trình bày và thông điệp bán hàng đều cần phải thu hút và cung cấp thông tin - nếu không, bạn có nguy cơ khiến người mua mất ngủ hoặc tệ hơn là đánh mất tất cả.

Mẹo nhanh: Người quản lý có thể đánh giá bài thuyết trình của đại diện thông qua khả năng ghi màn hình hoặc bằng cách ngồi vào cuộc gọi và cung cấp phản hồi sau đó.

Sau khi xây dựng một đề xuất hiệu quả, các đại diện phải dẫn đầu một quá trình đàm phán có kỷ luật. Điều đó rất quan trọng vì các cuộc thương lượng có mức cổ phần cao có thể khiến các đại diện mắc lỗi, chẳng hạn như đưa ra mức chiết khấu quá cao.

Mẹo nhanh: Hãy xem xét các bài tập nhập vai liên quan đến một người mua giả định đang thúc đẩy nhượng bộ giá hoặc có các yêu cầu thỏa thuận cụ thể cho ngành của bạn. Bạn sẽ muốn kiểm tra khả năng của một đại diện trong việc bảo vệ giá trị của một lần bán hàng và nêu bật những lợi thế mà chỉ giải pháp của bạn cung cấp.

Khả năng của các đại diện để hiểu tài khoản mục tiêu của họ và các yếu tố thị trường ảnh hưởng đến chúng là rất quan trọng, bởi vì điều cuối cùng bạn muốn là một lãnh thổ tiềm năng cao chưa được tối đa hóa.

Đảm bảo rằng các đại diện bán hàng tham gia vào thông điệp phù hợp dựa trên lãnh thổ của họ. (Ví dụ: một lãnh thổ đầy những công ty khởi nghiệp công nghệ đang phát triển sẽ muốn biết giải pháp của bạn có thể giúp mở rộng hoạt động kinh doanh của họ như thế nào.)

Trải nghiệm sử dụng công nghệ mới nhanh chóng trở nên quan trọng đối với người bán và xu hướng đó sẽ không sớm biến mất. Các đại diện phải biết cách tận dụng các công cụ bán hàng khác nhau, cho dù đó là ứng dụng năng suất miễn phí, CRM hay công cụ hỗ trợ bán hàng.

Tất nhiên, kiến thức kỹ thuật không hoàn toàn thuộc về nhóm bán hàng. Các đại diện của bạn phải biết đủ để hỏi những câu hỏi phù hợp về kỹ thuật bán hàng và CNTT khi cần.

Kiến thức là sức mạnh, và nó có thể là một yếu tố khác biệt thực sự. Đó là lý do tại sao các đại diện cần phải bắt kịp các kiểu người mua khác nhau, xu hướng thị trường, bối cảnh cạnh tranh và có thể nghiên cứu người mua, công ty cụ thể và bất kỳ yếu tố kích hoạt bán hàng nào có thể xảy ra.

Ví dụ, một công ty vừa tăng gấp đôi số nhân viên của mình, có lẽ đang phải đối mặt với rất nhiều khó khăn ngày càng tăng! Các đại diện thực hiện trách nhiệm giải trình của họ bằng cách kiểm tra các phương tiện truyền thông xã hội, các bài báo, tài liệu tài chính công khai hoặc thậm chí cả CRM của bạn được định vị để mang lại trải nghiệm bán hàng được cá nhân hóa nhiều hơn (và do đó phù hợp hơn).

Mẹo nhanh: Chỉ cho nhân viên bán hàng cách và nơi họ có thể tìm thấy các bài báo và nghiên cứu có liên quan về các ngành mục tiêu của bạn và kết hợp các mẹo đó vào nội dung đào tạo của bạn. Để đảm bảo các đại diện hiểu cách sử dụng các mẹo đó một cách chính xác, bạn có thể yêu cầu họ hoàn thành bài đánh giá huấn luyện bằng video, nơi họ chia sẻ cách họ sử dụng nghiên cứu để nâng cao tương tác bán hàng.

Chỉ có rất nhiều thời gian bán hàng trong ngày. Nhân viên bán hàng giỏi có thể tận dụng tối đa thời gian của người mua và của chính họ.

Cụ thể, các đại diện phải hiểu rõ ràng về các bước cụ thể cần thiết để hoàn tất mỗi giao dịch và thời gian mỗi bước thường mất bao lâu. Nếu khách hàng đang yêu cầu thông tin sản phẩm hoặc nội dung dẫn dắt tư tưởng, họ nên phản hồi kịp thời. Và khi các ưu tiên thay đổi, họ nên biết cách sắp xếp các hoạt động hàng ngày của mình cho phù hợp.

Mẹo nhanh: Sử dụng huấn luyện trực tiếp, không chính thức để cùng nhau xem xét các chiến lược lập kế hoạch và quản lý thời gian của người đại diện. Nếu bạn nhận thấy cơ hội cải thiện, hãy hướng dẫn người đại diện cách làm cho kế hoạch của họ hiệu quả hơn và ưu tiên các nhiệm vụ một cách hiệu quả.

Tò mò sẽ gửi đến một thông điệp rằng người đại diện không chỉ tập trung vào việc bán hàng. Thay vào đó, họ thực sự quan tâm đến những thách thức của người mua. Tưởng tượng rằng! Những người đại diện bán hàng giỏi luôn ham học hỏi và sẵn sàng hiểu “lý do” đằng sau những điểm khó khăn của khách hàng.

Đại diện bán hàng phải liên tục đưa ra quyết định nhanh chóng. Đảm bảo rằng họ đủ hiểu biết để thực hiện đúng cuộc gọi là chìa khóa.

Ví dụ: nếu một cuộc gọi có nguy cơ chệch hướng, người bán của bạn có thể đọc được cảm xúc mà người mua đang mang lại không? Họ có đáp ứng sở thích của khách hàng về phong cách giao tiếp không? Họ có hiểu rõ về vị trí của người mua trong chu kỳ quyết định không? Không phải lúc nào cũng có người ở đó để nắm tay đại diện của bạn; họ cần khả năng tự mình đưa ra những phán đoán đó trong thời gian thực.

Mẹo nhanh: Mặc dù một số đại diện bẩm sinh có kỹ năng này, những người khác có thể cần một số trợ giúp. Chia sẻ các phương pháp hay nhất của những nhân viên bán hàng nổi tiếng của bạn thông qua một chương trình học tập đồng nghiệp được chính thức hóa có thể là một điểm khởi đầu tốt.

Các chu kỳ bán hàng B2B phức tạp đòi hỏi các đại diện phải là người điều phối tốt về con người và nguồn lực. Rốt cuộc, nhiều giao dịch hiện liên quan đến nhiều người mua và một số nhóm nội bộ, chẳng hạn như hoạt động bán hàng, tiếp thị, thành công của khách hàng và pháp lý.

Đó là lý do tại sao những người chơi trong nhóm có thể thay mặt khách hàng vận động và đưa những người phù hợp tham gia vào từng quy trình bán hàng có nhiều khả năng đạt được kết quả tích cực hơn. Ngoài ra, bạn sẽ muốn đảm bảo các đại diện có thể cộng tác nội bộ để lập kế hoạch và đưa ra các đề xuất kinh doanh hấp dẫn cho khách hàng của bạn.