Chiến lược kinh doanh bán hàng trên sàn thương mại điện tử Việt Nam

Lưu ý: Trường phái nào cũng có triết lý riêng, lý lẽ riêng của họ – không có đúng ko có sai, Vì vậy không nên tốn thời gian vào tranh luận – ở đây đơn giản là bạn lựa chọn theo cái nào. Điều đó quyết định đến cách làm, cách đầu tư của bạn trên cả một hành trình dài tới.

Đi theo hướng này thì chúng ta có thể thoải mái sử dụng những tip/trick buff đơn ảo hàng trăm hàng ngàn đơn 1 ngày cho shop mới, có thể nhanh chóng lên shop yêu thích. Rồi đặt tên shop thì không cần theo thương hiệu - mà đặt thẳng theo tên sản phẩm, tên ngành hàng, tên từ khóa để tận dụng lợi thế SEO… Nếu đi theo hướng ăn nhanh rút gọn, bạn cần xác định tư duy là chết shop thì lại xây shop mới thì chúng ta có thể làm vậy, hoặc ứng dụng làm cho các shop phụ nếu bạn có nhiều thời gian.

Nếu xác định xây dựng 1 mô hình lâu dài chính thống, thì chúng ta không nên sử dụng các tip/trick buff đơn ảo review ảo hàng trăm đơn 1 ngày. Vì tất cả những cách làm đó đều là sai luật chơi, đã sai luật chơi thì phải chấp nhận luật chơi là có thể bị BEM bất cứ lúc nào. Và chắc chắn với những người có tư duy ổn định như chúng ta thì không hề muốn điều đó. Chúng ta không hề muốn bỏ công sức ra có 1 shop ngon sau 1 năm. Nhưng chỉ vì vài hành vi sai trái nên lúc nào cũng nơm nớp lo sợ.

- Xây dựng shop bài bản (Coi đó là 1 business khởi nghiệp - chứ không coi đó là 1 sân chơi thử nghiệm) - có mục tiêu nghiêm túc, có đầu tư vốn bài bản để tham gia. Dành thời gian rõ ràng tập trung.

- Xây dựng 1 business Có tính tích lũy (xây dựng giá trị thương hiệu vào shop, vào thương hiệu business và thương hiệu cá nhân) - làm uy tín để tận dụng thương hiệu, để sau này có doanh số ổn định từ bán hàng cho khách hàng cũ và khách hàng mới được giới thiệu.

- Có khả năng mở rộng. (Ra business online riêng) - gắn liền với kiến thức ngành của bạn. Nên nghiêm túc nghĩ đến việc đăng ký hộ kinh doanh cá thể (hoặc ai nghĩ lớn là lập công ty)

Chọn ngành hàng để phát triển lâu dài, đạt được những mục tiêu ở trên thì chúng ta cần dựa vào các yếu tố sau.

- Ngành hàng bạn thích

- Bạn Có thế mạnh, có những đặc điểm hỗ trợ liên quan - bằng cấp liên quan, kiến thức liên quan, mối quan hệ bạn bè, gia đình, kinh nghiệm làm việc của bản thân…

- Ngành hàng đủ lớn. mẹ và bé, đồ gia dụng, mỹ phẩm, thực phẩm khô, nhà cửa và đời sống, thời trang, phụ kiện,…

Chuyên sâu hơn thì phải xác định được tiếp. (người mới chưa cần quan tâm đến 4 yếu tố này)

- Xây dựng lên chiến lược doanh nghiệp

- Xác định được nhóm khách hàng mục tiêu.

- Thấu hiểu khách hàng mục tiêu của mình. (nghiên cứu insight của khách hàng mục tiêu)

- Xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp/gián tiếp.

Bạn có thể khởi động với 2-3 ngành hàng (mỗi ngành hàng lại xây dựng 1 hệ thống shop bán hàng riêng) tuy nhiên mình khuyên các bạn nên tập trung phát triển 1 ngành hàng, bởi bạn làm tốt 1 là đã rất tốt rồi, sau này chúng ta đào sâu hơn nữa hoặc mở rộng sang ngành hàng khác lúc đó cũng chưa muộn.

Hệ thống sản phẩm của shop được phân chia vào 1 thang giá trị - Người chủ shop phải quản lý được nó.

Sp phễu - sp bò sữa - sp ngôi sao - sp trend (ngoài ra luôn test sp mới - gọi nó là sp hỏi chấm)

Dùng app điện thoại để nghiên cứu top ngành hàng - kéo xuống chỗ Các Sản Phẩm tìm kiếm hàng đầu rồi click vào xem thêm - app sẽ gợi ý các ngành hàng đang đứng top (vì trên máy tính sẽ không hiển thị ra những cái này) - tìm sp đầu phễu để bán được rẻ hơn. (lưu lại link sp tìm được ra)

Tại sao phải xây dựng thang giá trị sản phẩm?

- Bản chất bán sản phẩm trên shopee giai đoạn ban đầu đa phần là cạnh tranh về giá? (các sàn khác cũng tương tự)

- Giai đoạn sau thì vừa cạnh tranh về giá vừa phụ thuộc vào độ uy tín của shop. (ở giai đoạn này, nhiều sản phẩm khách hàng không đặt tiêu chí giá là lựa chọn hàng đầu.)

Vì vậy, nên khi xây dựng shop mới (và chúng ta cũng là người mới luôn, chưa có thương hiệu) thì không thể tập trung 1 sản phẩm, mà phải có một chiến lược rõ ràng. Tạo một danh sách sản phẩm - và xây dựng thành 1 thang giá trị sản phẩm.

Sản phẩm là bán cho khách hàng, vì vậy phải tìm hiểu thị trường, hiểu khách hàng và làm những thứ khách hàng thích chứ không phải theo ý của bạn. Khách hàng có rất nhiều lựa chọn, vì vậy muốn khách hàng biết đến bạn, để ý đến bạn, thì bạn phải có chiến lược sản phẩm rõ ràng.

a. Sản phẩm phễu (có giá dưới 50k)

Mục tiêu sản phẩm phễu.

- Sản phẩm giá rẻ, tính cạnh tranh cao.

- Tạo nhiều traffic cho shop. (khách hàng dễ mua, giá rẻ… để khách hàng nhận biết được chúng ta, chúng ta có data khách hàng) - để sau này có traffic đều từ hệ thống phễu, từ đó triển khai cross to sale, up sale…

- Thường là hàng dễ định giá không có rào cản, dễ quyết định mua, dễ sử dụng, có nhu cầu lớn, đang được khách hàng tiếp nhận, bán được nhiều

- Giúp che mắt đối thủ, giúp đối thủ coi thường mình vì nghĩ mình bán quá rẻ, sản phẩm nhỏ.

- SP phễu phải chất lượng. (chất lượng từ sp đến khâu chăm sóc nhiệt tình)

Chúng ta tạo ra list sản phẩm phễu thống trị thị trường, thống trị thị phần. Từ đó những shop mới vào họ gần như không dám chạy sản phẩm đó để làm phễu nữa.

Chúng ta buộc phải có hệ thống sản phẩm phễu này để duy trì shop, để phát triển shop, tăng uy tín shop. Đừng bao giờ chỉ bán duy nhất 1 sp trend, growhacking trên shop…

Các ngành hàng thời trang, giầy dép, phụ kiện mà không có sản phẩm phễu – thì cực kỳ khó cạnh tranh.

Sản phẩm phễu còn có giá trị lớn để gợi ý mua combo ở phần dưới sản phẩm (theo thuật toán hiển thị của shopee) - tăng hiển thị liên quan. Tăng traffic cho các sản phẩm khác của shop.

Chúng ta Nên tận dụng tính năng đẩy sản phẩm tự động của shopee (4h/lần) để đẩy những sản phẩm phễu trọng điểm nhiều lượt xem lên top.

Sản phẩm thông thường giá rẻ 10-30k thậm chí nhỏ hơn 10k mục đích là khiến người ta biết đến mình, trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của mình. Thu được data, có được traffic cho shop... Nhập nhiều sp giá rẻ 10-20k về làm đầu phễu. Làm sao sp đầu phễu phải xuất hiện trên top ngành hàng - từ đó shopee sẽ đề xuất nhiều sp của shop chúng ta, và từ đó chúng ta sẽ được nhân viên ngành hàng quan tâm, liên hệ và support hỗ trợ. (khi shopee gọi điện chúng ta phải hỏi bạn có phải ngân viên ngành hàng hay là nhân viên chăm sóc khách).

Nếu nhân viên ngành hàng - thì sẽ được add zalo, vào group chat, được hưởng nhiều đặc quyền trong đó. Lúc đó chúng ta chỉ quan trọng lo vấn đề có hàng hóa chuẩn để kinh doanh thôi.

b. Sản phẩm bò sữa - Sản phẩm chủ lực

Mục tiêu:

- Mang lại lợi nhuận chính cho shop.

- Tạo ra các combo, đính kèm cùng với sản phẩm phễu.

Giá cho sản phẩm bò sữa: sản phẩm thấp nhất có giá từ 50k trở lên.

Tìm kiếm sản phẩm:

- Sp 50-100k – lãi 20-30%

- Sp 100-150k – lãi 30-40%.

- Sp có chu kỳ sử dụng ngắn.

Dòng sp bán, thu lợi nhuận đều đặn (bò sữa) - phải tìm được 1 chuỗi các sp chủ lực

Nên chạy quảng cáo đều đặn vào những sản phẩm bò sữa. (setup chiến dịch theo tuần hoặc tháng)

c. Sản phẩm ngôi sao (bán được lợi nhuận rất cao)

- Tăng biên độ lợi nhuận (lợi nhuận 50% trở lên)

- Tăng giá trị trên mỗi đơn hàng.

- Sản phẩm có tính niềm tin cao, sp có lợi thế cạnh tranh, có sự khác biệt. thậm chí có sự độc quyền.

- Sản phẩm ngôi sao nên chạy quảng cáo liên tục. (setup đo lường tái cơ cấu chiến dịch ads hàng ngày)

d. Sản phẩm Trend

(Có thể ưu tiên giai đoạn đầu tìm kiếm để có lợi nhuận, còn sau này khi shop uy tín rồi thì không cần thiết phải đi tìm sp trend)

- Lợi nhuận cao, thời gian ngắn chấp nhận rủi ro có thể hòa hoặc lỗ.

- Có thể chuyển đổi từ sp trend về sản phẩm phễu phù hợp với tình hình thị trường khi nào thấy hợp lý.

e. Sản phẩm test

- Lúc nào cũng phải dành ra 1 nguồn lực (thời gian + tài chính) để test thị trường, test sản phẩm mới.

- Test thị trường - nếu hiệu quả thì đẩy tiếp, nếu không hiệu quả thì bỏ.

Vòng đời sản phẩm: thị trường luôn thay đổi, vì vậy có những sản phẩm ngôi sao nhưng sau đó bị chuyển về bò sữa, rồi sau đó bị chuyển tiếp về sp phễu.

Tính được Điểm hòa vốn: (là điểm cân bằng giữa sản phẩm chủ lực và sản phẩm đầu phễu). – nên hòa vốn ngay từ sản phẩm đều phễu là tuyệt vời nhất. sản phẩm đầu phễu lỗ là trong trường hợp đặc biệt.

Chiến lược đa kênh: Profile fb, fanpage, tiktok, mối quan hệ… Kéo đơn hàng về shop của mình.

- Mỗi 1 shop đều phải lên kế hoạch cho các thang giá trị sp.

- Nhiều shop thì sẽ làm dạng shop phễu, shop chủ lực, shop top.

Hành trình trải nghiệm của khách hàng với 1 sản phẩm dịch vụ: Tìm kiếm → Biết → Hiểu → Thích → Bị thuyết phục → Mua hàng → Yêu quý trung thành → Giới thiệu.

Trên đây là chiến lược lựa chọn sản phẩm kinh doanh trên sàn thương mại điện tử theo trình tự được eLib chia sẻ, cùng tham khảo để định hướng sản phẩm và xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho shop của mình nhé! Chúc các bạn thành công!